从固定收租到销售分成，家居卖场这些年至少有10种新探索

最近，居然之家董事长汪林朋提出的从“固定收租”转向“销售提成”，一时成为行业热点。

来自居然之家集团官微的信息显示，12月1日，居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，汪林朋提出重塑商业价值链，从以往卖场与商户间上下游的博弈关系向协同发展模式转变，从“固定收租”向“销售分成”模式转变，与工厂、经销商形成命运共同体，打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量与效率赋能。

居然之家执行总裁王宁做了进一步的分享，本次创新招商模式，居然之家将一改以往卖场与商户“价值博弈”的 陈旧模式，转变为不再收取固定租金，并按照一定的比例进行销售提成。

居然之家执行总裁王宁（图片来源：居然之家集团公众号，侵删）

而且提出了目标，在居然之家哈尔滨先锋店成功经验的基础上，2024年还将在各地直营店陆续开展招商模式创新，其中包括长春、石家庄、无锡、四川等省市以及广州番禺店，深圳前海和广东清远店，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

这种销售提成的合作模式，最终是否能够在某些城市里跑通，目前并不能给出准确判定。

很多措施的探索，可能以前不行，过几年又行得通。可能在A城市不行，放到B城市后却成了，一切还得继续探索。

从固定租金到销售提成、从实体经营到全流程数智化，转变的背后，其实是家居卖场探索未来路径、构建新成长模式的努力。

据大材研究的梳理，近些年来，家居卖场的创新努力堪称一波接一波，各路主力军们展开了大量探索，至少表现在如下10个方面。

1、业态的扩张，不再限于建材与家具，而是围绕一个家的需求，实现全品类的覆盖。

一端，向设计师、装修公司延伸；一端，向家电、软装、布艺、照明等品类拓展。

一些热门的品类，逐渐进入了卖场，包括整家定制、智能家居、高定家居等，均成为卖场里的新热点。

仅是智能家居，就有大量新品类出现，例如智能家电、智能照明、智能卫浴、智能睡眠等。

以富森美为例，近几年里，陆续革新业态，推出大物流批发、独立大店、创意设计中心、拎包入住等，实现从设计、装修到家具、建材、软装、智能等全品类覆盖，满足不同客户的需求，为消费者提供一站式服务。

红星美凯龙保持智能电器生活馆的开店力度、探索新物种M+高端设计中心及顶地空间主题馆等。

（图片来源：红星美凯龙，侵删）

2、主动营销意识的大觉醒，动作的大迈进。

虽然是做的卖场生意，走的实体业务路线，但业务战场绝不能局限于卖场里，而是要把目光投向广阔的天地，深入城市的每一个角落里，出现在客户活跃的每一个平台上。

大材研究也注意到，越来越多的家居卖场及商家正走出门店，解除线下生意的束缚，突破此前的线下思维与实体店思维，走上了一条线上线下全渠道布局的新路线。

具体表现为，主动到小区、设计师圈层、装修公司、购物中心、社交媒体、社群等客户活跃的各种平台上挖掘客源，而不再止步于卖场内的自然客流，也不再受限于门店的自然客流。

3、线上流量的大开发。

线上流量开发进入常态化阶段，抖音、视频号、小红书、公众号、美团点评、快手等全渠道均受重视，各种内容与投流广告也被纳入实践。

家居卖场牵头展开新渠道的探索，积累经验，再赋能商家。

尤其是直播+种草受到空前重视，以内容获取流量的路径已然跑通，线上线下营销闭环运营机制越渐得心应手。

此外，搭建小程序商城、APP等数字化平台，与天猫京东等合作同城站及线上线下引流，也是家居卖场的一种探索，本质上是为了开发线上流量，转化线上订单。

例如居然之家的洞窝，目前在用户注册量、商户入驻量及成交额方面给出了看好的数据。

4、卖场、商家的联合营销高频次。

并不是新鲜做法，很早就有，当前的变化是，联合营销的频次正在增加，联合规模有所扩大，并且对联合营销效果提出了更高要求。

例如，富森美以1+3新营销计划为框架，发动3500家商户解锁新技能、打捞新流量，并且联手方太、箭牌、舒达等品牌商家展开“内容+流量+资源”等多维度的共创。

618尖叫直播盛典中，富森美联合舒达床垫、方太、索非亚、三翼鸟、九牧、芝华仕、大自然地板等七大品牌联动。

居然之家的直播项目“老汪来了”，联合了敏华控股、慕思、梦百合、麒盛、欧派、索菲亚、美的、箭牌、金牌、TATA木门等品牌高管。

（图片来源：居然之家，侵删）

红星美凯龙、海尔智家、慕思、顾家家居、美克美家、诺贝尔、金牌、恒洁等联手发起中国大家居TOP生态联盟。

5、家居卖场与商户的合作思维转变。

双方跳出租赁关系，实现高频次联合作战，例如联合营销、联合运营、联合举行活动、联合投放广告等，各种联合无处不在。

并且出现了联合运营、联合投资等局部现象，只不过公开的成果相对较少。

少部分卖场力图跟品牌工厂、设计师、装修公司等多方建立联盟，然后展开内容、产品、流量、服务等多方面的共创，既能增进产业上下游的合作关系，又能在新的合作形式中激活更大的潜能。

6、赋能力度之变，走向大赋能与使能目标。

既有能力向入驻商家提供经营场所、流量、工具、品牌背书、售后服务支持、金融等全维度的支持，与商家建立起内容、渠道、订单转化、资源共享、品牌共建等方面的深度合作。

大材研究认为，当前及未来家居卖场的一大标配工作就是，全方位赋能，大赋能，要做抢先的实践者，凡是市场上出现的新工具与新办法，都应该抢先一步试验，积累经验后，再提供给场内的每位商户。

而且还要走向使能，援引富森美副总经理吴宝龙的提法，就是卖场掌握了一些有效的方法后，要教给商家，争取让他们掌握，会用，用好。

7、家居门店进阶，以场景为主线的空间价值迎来重塑。

在“吸引关注—进店体验—品牌信任—消费买单”闭环中，设计被置于更加重要的位置。

无论是吸引注意力的橱窗，还是引导顾客深入体验的动线，或者是模拟真实居住生活的样板间，氛围感带来的品牌调性提升，都反映出家居卖场的新变化，零售门店从“卖家居建材的铺面”转型为“提供生活方式解决方案的空间”。

例如，富森美力图搭建3500个品牌商与设计师合作的桥梁，推动精英设计师在富森美设计展厅，吸引顾客在富森美欣赏优质的家居产品与高颜值的空间，甚至吸引全球设计师到成都看展厅、看设计、看未来。

（图片来源：富森美家居，侵删）

8、重点营销活动的打造，重要消费节点的红利争夺，被主流卖场纳入经营计划。

近几年里，富森美、红星美凯龙、居然之家等头部卖场已孵化多场大型活动。

例如，富森美的万人家博会、尖叫618等，居然之家的“老汪来了”直播活动，红星美凯龙的“315FUN肆嗨购”等，均投入了重量级资源，调动一二线品牌集中参战，成功培育起较大的消费影响力。

9、卖场自建私域流量池，已是一种比较重要的探索。

这种私域流量池以多种形式出现，例如社群、短视频账号、小红书账号、公众号等，扩大群成员，增加订阅粉丝，进而获得订单。

事实上，有很多资源都可以成为私域流量，包括运营老客户、本地居民社群运营、自媒体大号、设计师、工长等本地资源，都非常宝贵，值得投入专门的资源予以沉淀，长期运营。

10、B端流量受到了更多重视，例如装修公司、各类采购商、第三方家居服务平台等。

一些家居卖场正组织力量投入B端渠道的开发，实现B端流量的扩容，再把这种流量对接给场内商户。

时代的洪流滚滚向前，家居卖场的新探索与迭代，也将继续展开。每个阶段，都会有新的战役打响。

从当前的形势看，竞争将更加激烈，能够活下来的家居卖场将越来越少，活得比较好的家居卖场可能更少。

大材研究认为，只有根据市场形势的变化，根据消费者的需求变化，根据合作伙伴们的价值创造要求，家居卖场继续展开多元探索，敢于颠覆自己，千方百计构建新环境下的经营能力，才有可能立于不败之地，在未来的竞争中大展拳脚。

(文章来源：大材研究，侵删)